La Lead Generation è quell'insieme di azioni e processi che hanno come obiettivo l'ottenimento di potenziali contatti interessati ai servizi o prodotti di un'azienda. Si tratta di una scelta strategica ormai diventata quasi obbligatoria, che può essere determinante per il successo o il fallimento di qualsiasi business.

Una strategia di marketing funzionante, basata sulla Lead Generation, è lo strumento più utile per generare maggiori vendite e quindi, far aumentare il fatturato nel medio e lungo periodo. Infatti l'obiettivo è quello di creare una relazione tra azienda e cliente, per trasformare i cosiddetti lead in clienti fidelizzati, che continueranno quindi ad acquistare con frequenza.

Ecco, in breve, gli step da seguire per attuare una strategia di Lead Generation:

Definizione di un target e di un cliente tipo.
Generazione di una lista di parole chiave mirate al target e cliente tipo definiti precedentemente.
Acquisizione di nuovi contatti.
Instaurazione di una relazione tra i contatti acquisiti e l’azienda.
Conversione dei contatti in potenziali clienti.
Conversione dell’interesse dell’utente in vendita.
Mantenimento della relazione con l’utente per trasformarlo in cliente fidelizzato.

Perchè la lead generation risulta essere così importante?

La risposta è molto semplice:

Perché un qualsiasi business per arrivare al successo deve generare vendite, e le vendite vengono generate da clienti, che a sua volta vengono generati da mirate campagne di marketing.

Ma allora perché è così importante utilizzare la Lead Generation rispetto ad una qualsiasi altra strategia di marketing?

Perché i tempi sono cambiati.

L’arrivo della cosiddetta “società dell’informazione” ha portato ad un cambiamento radicale nell’economia del marketing. Si è passati dal classico modello in cui l’azienda era focalizzata su se stessa ad un nuovo contesto nel quale è fondamentale spostare il focus sul bisogno e l’esigenza del cliente.

Il passaggio dal marketing tradizionale alla lead generation

Con l’arrivo della società dell’informazione gli utenti del web vengono quotidianamente sottoposti ad un eccesso di stimoli ed informazioni da dover elaborare. Questo ha portato ad una notevole diminuzione della soglia dell’attenzione, trasformando l’economia classica in una “economia dell’attenzione”, un mercato nel quale le aziende entrano in competizione per ottenere anche solo qualche secondo di attenzione da parte dei potenziali clienti.

Questo ha obbligato le aziende a trasformare il proprio modello di business, spostando il focus primario da se stessa all’utente. Non è più l’azienda a muoversi verso il cliente, ma viceversa il cliente verso l’azienda, nel momento in cui questo si trova a dover trovare risposte o soddisfare specifiche esigenze.

L’obiettivo aziendale deve quindi necessariamente mutare ed adattarsi a questo radicale cambiamento, focalizzando l’attenzione nel venire incontro alle esigenze dei potenziali clienti.

Lead generation Infografica

Acquisizione dei contatti: gli strumenti da ultilizzare

Lead generation Infografica

Per ottenere i risultati sperati da una campagna di marketing è necessario adoperare una serie di strumenti, tra cui: SEO, SEM, Social Media Marketing, Content Marketing ed Email Marketing. Un errore spesso commesso è quello di orientare l’attenzione su solamente uno o due degli strumenti citati; non esiste errore più grande.

E’ fondamentale utilizzare ognuno degli strumenti citati, allo scopo di innescare un sistema automatizzato, che miri a portare a termine tutti gli step che una campagna di Lead Generation prevede. Dall’ottimizzazione SEO del sito web aziendale all’Email Marketing, ogni step è di fondamentale importanza per ottenere i risultati sperati.

Lead magnet: ottenere contatti in cambio di contenuti

Una strategia che risulta molto efficace nell’economia moderna di Internet risulta essere quella dei Lead Magnet. Si tratta di attirare l’attenzione dell’utente, offrendogli contenuti di valore come ad esempio brochure, cataloghi, e-book, etc, in cambio delle sue informazioni di contatto.

Lead Nurturing: conversione di contatti in clienti

Cosa fare una volta ottenuti i contatti?

Spesso quando un’azienda ottiene i contatti di potenziali clienti si ferma, senza mettere in pratica una strategia di marketing di fondamentale importanza: l’instaurazione di un rapporto tra azienda e utente, allo scopo di trasformare un contatto in un potenziale cliente. Questa strategia prende il nome di Lead Nurturing e deve essere parte integrante di una strategia di marketing. Convertire un semplice interesse di un utente in una vendita è un arduo compito, che può essere realizzato solamente costruendo una relazione di fiducia tra azienda e contatto.

Marketing Automation: piĂą entrate con meno costi

Il passaggio finale che una strategia di marketing di successo deve prevedere riguarda il cosiddetto Marketing Automation. Si tratta di una serie di azioni che, come suggerisce il nome, vengono effettuate da sistemi automatizzati gestiti e configurati dall’azienda. Questa fase ha lo scopo di “sfruttare” i contatti dei clienti per attuare strategie di marketing che portino il cliente ad effettuare più di un solo acquisto, massimizzando quindi ogni risorsa ed aumentando le entrate senza dover affrontare nuovi costi di engagement.

Conclusioni

Insomma, si dovrebbe esser capito che, nell’attuale economia di Internet, è di fondamentale importanza ogni singolo step. Senza adottare una strategia di Lead Generation a 360 gradi risulterà impossibile convertire i lead in clienti e, quindi, massimizzare gli investimenti.